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Trecho do Livro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor | André Santos

livros seguros booksLivro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor

O que mudará em venda de seguros nos próximos anos e os novos desafios para o corretor de sucesso.

Atualmente, a empresa moderna e inteligente sabe que ouvir o cliente e solucionar seus anseios e problemas é a única maneira de continuar existindo. Para o profissional de vendas de seguros, isto não é diferente ou menos importante, pois a compreensão das tendências atuais o ajudará em vários aspectos. A começar por seu desenvolvimento profissional – indo desde seu comportamento e atitudes, até os métodos utilizados para continuar vendendo no mundo dos negócios. Por isso, é importante saber que a nova ordem em vendas pode ser definida basicamente pelos seguintes fatores:

Concorrência mais acirrada:

Existem milhares de Corretoras de Seguros prontas para oferecer uma solução a cada necessidade de um cliente potencial. Com a globalização, este universo é cada vez maior. E quando fica mais difícil vender, os concorrentes buscam o aperfeiçoamento e a melhoria contínua de suas estratégias de vendas, para vencer seus “inimigos”. O mercado, hoje, é disputado palmo a palmo. Este contexto tem forte influência no profissional de vendas, pois o obriga a se tornar cada dia melhor que seu concorrente – a uma velocidade bem maior do que em épocas anteriores.

Qual é seu diferencial?

Com esse aumento da concorrência, passa a existir uma nítida tendência de homogeneização de seguros. Uma Seguradora lança determinado serviço, sendo imediatamente seguida pelas concorrentes. Surge uma novidade e a maioria copia. Se os seguros estão ficando cada vez mais semelhantes, o que vai determinar quem irá vender mais?

Se entre as Seguradoras já é difícil encontrar diferenciais, na atividade de corretagem de seguros esse fator – diferenciação – fica ainda mais complicado. A maioria dos Corretores vende aquilo que você vende; com as mesmas condições e teoricamente podendo praticar os mesmos preços – lembrando que eles também dizem que irão atender ao cliente em caso de sinistro –, pois num mercado muito concorrido, utilizam-se os mesmos argumentos.

Quando o cliente recebe duas propostas da mesma Seguradora de dois Corretores diferentes, o produto é o mesmo e o preço também (neste momento, não estou tratando de comissões e/ou acordos comerciais diferenciados). Como convencer o cliente a comprar de você e não do seu concorrente?

Para ter a preferência do cliente, o que você pode fazer, sem demandar altos investimentos? O que você tem em suas mãos, que não necessita de nada para começar a pôr em prática? A resposta é: Atendimento.

O cliente deve perceber este atendimento diferenciado, desde o primeiro contato estabelecido com você ou com sua Corretora. Sem dúvida, o grande diferencial está nos serviços que a empresa vendedora se dispõe a prestar aos seus clientes. Quem presta um melhor atendimento levará a maior fatia do bolo. Percebe-se quem é o verdadeiro profissional de vendas quando ele não tenta vender indiscriminadamente qualquer coisa, para qualquer um. Primeiro, ele identifica as necessidades do cliente, para somente então indicar o que é mais adequado ao mesmo.

Esta nova ordem em vendas “força” as empresas Corretoras de Seguros e os que atuam neste mercado à melhoria contínua de seus processos e atitudes. Por sua vez, esses processos e atitudes começam pela mudança nos hábitos de venda, pois as antigas regras não se adaptam mais a um meio empresarial em constante evolução. Hoje em dia, é fundamental criar relacionamento com os clientes e não apenas vender seguros para eles. Esta é a única maneira de continuar vivo no mercado e ainda ganhar muito dinheiro. Para se ter sucesso, você precisa adotar o papel de solucionador de problemas e deve cultivar um relacionamento duradouro com seus clientes – o que fará com que eles comprem sempre e somente de você. O objetivo de um Corretor de Seguros campeão de vendas deve ser: “Pensou em seguro, pensou em você!”

De corretor de seguros a solucionador de problemas:

Os bons Corretores de Seguros visitam seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado de ajudá-los a resolver seus problemas, adotando a seguinte premissa: “Não sou eu quem vendo; é você quem compra!”

Para que isso aconteça, o profissional precisa se transformar em um verdadeiro consultor. Consultor é aquele que oferece conselhos profissionais e sua atuação é percebida através de sua atitude, sua dedicação e seu compromisso com o cliente. Sem perder de vista o objetivo da realização da venda, você deverá demonstrar interesse em se tornar um recurso de apoio para o cliente, para o que será necessário desenvolver consciência dos problemas, interesses, fatos, sentimentos, necessidades, preconceitos e medos que o motivam.

Como atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados:

As habilidades necessárias para o Corretor atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados são:

— Acima de tudo, conhecer bem os produtos e os seus clientes;

— Ser mais um ouvinte ativo do que um falante ativo;

— Não apresentar o seguro até ter compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente;

— Sempre promover um diálogo bilateral;

— Focar a apresentação do seguro nos aspectos que tenham alguma relação de importância para o cliente, ou seja, mostrar como os benefícios do seguro são a solução para o cliente;

— Encorajar e receber positivamente as resistências dos clientes e sempre lidar com estas objeções direta e honestamente;

— Entender que você não vende seguro, e sim, solução de problemas e satisfação de necessidades.

As seis principais atitudes para ser notado como um consultor:

As seis principais atitudes para se diferenciar dos outros Corretores e ser notado como um consultor do cliente são:

1 – Seja uma fonte de informações para seus clientes;

2 – Descubra, por meio de levantamento de necessidades, quais benefícios os seguros que você vende podem trazer para o cliente;

3 – Ajude o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes ele desconhece;

4 – Aumente sua credibilidade, agindo como um especialista;

5 – Esteja sempre acessível;

6 – Lembre-se: seu papel, como Corretor de Seguros, é encontrar maneiras de beneficiar seus clientes potenciais através do uso de seus seguros e serviços.

O velho estereótipo do vendedor chato e agressivo está sendo substituído pela consultoria e valorização do atendimento, transformando você realmente em parceiro no processo decisório do cliente. Confiança e integridade são de extrema importância no mercado de hoje. Seu envolvimento com os clientes reassegura que você está ali para protegê-los, e não apenas para fazer uma única e simples venda de seguro. Mais do que nunca, seu papel de Corretor de Seguros não é o de tirar pedido, mas, sim, o de orientar e descobrir soluções que agreguem valor para seus clientes. A chave para o seu sucesso é oferecer solução, ao invés de seguros.

Seja um campeão de vendas através do seu atendimento:

Sabe-se que o objetivo final de todo Corretor de Seguros de sucesso é o cliente querer comprar dele – e não apenas o que ele vende.

Invariavelmente, o cliente interessado na compra de um seguro, salvo exceções, recorre a um Corretor de Seguros e não diretamente a uma Seguradora. Sendo assim, este cliente está também comprando os serviços do Corretor e não apenas um seguro. É esse profissional que, durante o prazo de vigência da apólice, será o porta-voz do cliente junto às Seguradoras, atuando como um defensor de seus direitos no que diz respeito ao seguro contratado. Isso deve ficar claro para o cliente. Como em toda profissão, existem os bons e os maus profissionais.

Seu dever é mostrar sua competência através do seu atendimento e dos serviços que você presta. Milhares de Corretores vendem o que você vende e a diferença não está no produto ou no preço e sim, em como você vende seguros.

Veremos mais adiante, no decorrer do livro, que é fundamental agregar valor ao que se vende. Principalmente num mercado em que alguns seguros estão cada vez mais semelhantes, o seu valor está parte no produto e parte no Corretor que vende. E mais: atualmente, estamos entrando numa era em que esse equilíbrio de forças mudou. Antes, a maior parte do valor estava no produto: hoje, há mais valor no vendedor; ou seja, no Corretor de Seguros.

Portanto, se o seguro que você vende é semelhante ou quase igual ao da concorrência, caberá a você, vendedor, fazer a diferença – pelo modo como lida com o cliente e constrói relacionamentos –; pois não há outro motivo dele comprar o seu produto em vez do da concorrência, se ambos forem percebidos igualmente e atenderem da mesma maneira.

Como fazer com que seu atendimento se destaque dos demais Corretores e conseqüentemente você venda mais e melhor, é o que veremos nesse livro. Nos capítulos que se seguem, você aprenderá através de técnicas e conceitos bem práticos, como se tornar um verdadeiro Corretor de Seguros campeão de vendas. Para aqueles que já têm mais experiência no ramo, ele servirá para reciclar os conceitos e sedimentar algumas técnicas que, muitas vezes, acabam ficando adormecidas no nosso subconsciente.

Os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para uma excelência no atendimento serão inicialmente abordados em Marketing Pessoal, que é tratado a seguir.

Faça a diferença aplicando o marketing pessoal:

Segundo o especialista Evaldo Costa, o ato de vender é conseqüência de um processo de relacionamento ancorado pela simpatia, cordialidade, sinceridade e prazer; que ocorre segundo a seguinte lógica:

1 – O cliente terá de comprar de você – se no primeiro contato ele não simpatizar com você, pode estar certo que dificilmente ela comprará algo. Você compraria de alguém com quem antipatizou ou se sentiu pouco à vontade? Daí a importância de uma abordagem sedutora.

2 – O cliente terá de comprá-lo, profissionalmente falando – se você não for capaz de vender credibilidade, ele poderá não se sentir seguro, e irá buscar outro profissional, no qual possa confiar. Daí a importância de você conhecer bem os seguros que vende e as técnicas de venda.

3 – O cliente comprará a sua Corretora e a Seguradora que você representa – Nesse quesito, estar bem preparado para falar de sua Corretora e do seu parceiro segurador, pode ser o limite entre o fracasso e o sucesso.

4 – O objetivo final de seu cliente é comprar o seu seguro e/ou seu serviço – Portanto, não tenha pressa de ir logo falando do seguro; estabeleça uma conversa amena e um clima positivo.

O sucesso em vendas será obtido com o conjunto e com a atenção aos detalhes. Através de sua competência no atendimento, prove aos seus clientes que você é realmente o profissional habilitado e qualificado para vender seguros.

Conforme nos define Tom Coelho, “o marketing pessoal significa projetar uma imagem de marca em relação a você mesmo, tomando a si como se fosse um produto ou serviço, elevando o respeito e a credibilidade junto aos clientes e colegas de trabalho”. Para que isso ocorra, em primeiro lugar, é fundamental você prestar atenção à forma como você se apresenta e se porta diante dos clientes. Abaixo, seguem algumas dicas:

Valorize sua marca pessoal:

Sua linguagem corporal, aparência, postura e maneira de falar devem obrigatoriamente expressar confiança e auto-estima. A forma pela qual seu cliente percebe o seguro e seu serviço, está intimamente relacionada à forma como ele percebe você. Por maior e mais importante que seja uma empresa, quem transmite a primeira impressão é aquele que está diretamente em contato com o cliente. É essa pessoa a responsável por passar uma imagem positiva, de otimismo, entusiasmo, alegria e sucesso.

Lembre-se de que o seu entusiasmo contagia, mas o seu desânimo também. Vá até o espelho mais próximo. Qual é a imagem que você está passando? O de uma pessoa bem-sucedida? De alguém que adora o que faz? De alguém que tem orgulho de sua profissão, sua empresa e dos seguros que vende? Você se veste como um campeão, ou como um derrotado? Dependendo da forma como se veste, já estará passando para você mesmo e para os outros, uma definição de quem é. César Frazão, especialista em vendas, no livro “Show em Vendas”, garante que a aparência limpa e bem cuidada é fundamental para quem trabalha em vendas.

Em segundo lugar, pelo que vimos até aqui, deve ter ficado claro que o valor percebido antes da venda tem muito a ver com a imagem que o possível cliente tem a seu respeito. Você é a sua empresa nesse momento. Aprofundando mais esse raciocínio, pode-se deduzir que o valor percebido pelo possível cliente está intimamente relacionado ao orgulho que você tem dos seguros que vende. Você está convencido de que eles realmente são necessários? Você é consumidor dos seguros que vende? O preço é justo?

É imprescindível você acreditar no que vende. É muito difícil vender aquilo que não se compra, pois na primeira objeção que o cliente fizer, você sai convencido que ele tem toda razão em não comprar.

Além disso, seu trabalho como profissional de vendas não é aprender a fazer boas propostas e fechamentos – embora vender muitos seguros seja essencial. Para que seus clientes se tornem mais lucrativos, a tarefa é bem mais exigente: inclui manter o cliente em sua carteira durante o maior tempo possível e, porque não, para sempre. A melhor maneira de alcançar esse resultado é se colocar como um profissional consultivo, especialista em gestão de necessidades. Dessa forma, você transformará seus segurados em fãs.

Acredito que todos nós carregamos um vendedor dentro de nós. Para nos tornarmos Corretores de Seguro profissionais, dependemos de capacitação para tal. Onde e como? Com muito autodidatismo, humildade para aprender com outros grandes Corretores, livros e teorias disponíveis, com a reflexão de sua prática de vendas e muita disciplina.
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Trecho do Livro: Neoliberal, Não. Liberal | Carlos Alberto Sardenberg

Livros Neoliberal Nao Liberal Carlos Alberto Sardenberg BooksLivro: Neoliberal, Não. Liberal

Saiba onde encontrar este livro

Estamos no final dos anos 80. A China, em crescimento acelerado, já ocupa o espaço de uma futura potência econômica, tudo baseado em um modelo que combinava muita poupança, pouco consumo e muito investimento, intensa atração de capitais externos e notável espírito empreendedor interno, com as pessoas criando enorme variedade de empresas e negócios. Deng Xiaoping é o grande condutor dessa máquina de gerar empregos e riqueza. Mas também é alvo de críticas: como é que um partido comunista, herdeiro de Mao, pode conduzir o país na direção de uma economia de mercado?

Foi quando Deng deu conteúdo político e celebrizou no mundo todo um antigo provérbio chinês: “Não importa a cor do gato, se ele apanhar o rato, é um bom gato”.

Estamos agora em 11 de outubro de 2008, em Washington. Os dirigentes do Grupo dos Sete (G-7, que reúne os países mais ricos) ouvem a exposição de Richard Fischer, presidente da seção de Dallas do Federal Reserve, o banco central americano, sobre as providências para conter a devastadora crise financeira global. Quando alguém levanta a questão ideológica óbvia do momento, pois as ações anticrise se baseiam quase todas na ampliação do poder e do controle do governo sobre a economia privada, incluindo nacionalização parcial de bancos, Fischer não vacila: “Não importa a cor do gato…”.

Trata-se de uma boa ilustração destes tempos modernos. Nos dois casos, a sugestão é a mesma: esquecer a ideologia e introduzir o que funciona na prática. Mas em direções opostas. Deng se convencera de que só a economia de mercado conduziria a China ao crescimento e a mais bem-estar. Fischer e todas as autoridades monetárias do mundo estavam certas de que só o dinheiro grande do governo poderia salvar o sistema financeiro.

Esse é o tema central deste livro, o pêndulo oscilando entre economia de mercado e Estado, entre livre-iniciativa e comando do governo. Trata-se de um debate que assumiu formas diferentes ao longo da História.

Até o final dos anos 80, quando a China já acelerava, o tema principal separava capitalismo e socialismo (ou comunismo), a versão econômica da guerra fria na política. Com o colapso dos países da órbita soviética, tão rápido quanto surpreendente, o mundo chegou a uma primeira conclusão, depois de duzentos anos de idéias socialistas ou de controle estatal da produção. Não funcionam. Como ficou evidente, ali onde houve capitalismo houve extraordinária criação de riqueza – do que Deng se convencera ainda nos anos 70.

Assim, uma questão subsidiária passou a ser a principal: qual modelo de capitalismo é o mais eficiente para gerar forte crescimento econômico e melhor distribuição de renda.

É disso que se trata hoje, mesmo que remanescentes do socialismo queiram enxergar na crise financeira de 2008 o colapso do capitalismo. Alguns chegaram a dizer que a falência do banco Lehman Brothers estava para o capitalismo assim como a queda do muro de Berlim esteve para o socialismo. Bobagem.

A montanha de dinheiro que os governos colocaram nos mecanismos de crédito e o aumento do controle do Estado sobre os bancos e o sistema financeiro em geral não resultaram de uma decisão política de estatizar ou nacionalizar. Foi a escolha do único gato disponível.

A falta de dinheiro (e, pois, de crédito para pessoas e empresas) foi tão radical, a ameaça de insolvência dos bancos tão aterradora, que só uma instituição com recursos quase infinitos poderia oferecer o crédito, as garantias e a confiança no tamanho necessário: o governo.

Como qualquer instituição, o governo pode tomar empréstimos. Mas só o governo cobra impostos e, sobretudo, emite a moeda. Por isso, pode tomar empréstimos em volume muitíssimo maior. Por exemplo, nos momentos de ansiedade, investidores do mundo inteiro compram títulos do governo americano, colocam seu dinheiro no país que está na origem e no coração da crise.

Por que fazem isso? Porque o governo dos EUA pode quebrar, mas quebra depois dos bancos e das empresas. Porque o capitalismo talvez um dia acabe, mas o último lugar em que acabará será nos EUA.

Isso vale para os governos dos países mais poderosos economicamente, cujas moedas são dominantes na cena global. Por outro lado, só o Estado, por suas instituições, Executivo, Congresso e Judiciário, pode mudar as regras para permitir novas abordagens da crise. Isso foi feito por toda parte. Bancos que não podiam receber dinheiro dos bancos centrais passaram a poder. Bancos centrais que não podiam comprar títulos de empresas passaram a poder. Governos que não podiam ser sócios de bancos passaram a poder.

Por isso mesmo, é o argumento que se encontra em toda a mídia, teria sido provado que o modelo de capitalismo liberal, à americana, foi derrotado pela crise. É a face mais visível do debate teórico em torno do tsunami financeiro e da recessão.

Ocorre que à derrocada final do socialismo, no final dos anos 80, seguiu-se um triunfo ideológico do capitalismo à americana, em detrimento dos modelos europeu e asiático, mais intervencionistas.

O colapso de Wall Street desfechou uma espécie de sentimento de vingança ou algo para o que os alemães têm a palavra exata: Schadenfreude – o sentimento de satisfação ou alegria com o sofrimento dos outros.

Líderes de toda parte apontavam o dedo para os EUA e diziam: a crise é americana, é merecida pelos seus excessos, e eles que se virem. Autoridades econômicas chinesas iniciaram sua participação em reuniões internacionais com uma frase que correu o mundo: “Parece que os professores estão com alguns problemas…”.

Notaram-se curiosas concordâncias. O presidente Lula, largamente reconhecido como a liderança da esquerda responsável, e o presidente francês, Nicolas Sarkozy, tido como o melhor representante da direita moderna, poderiam ter trocado os discursos. Ambos denunciaram o excesso de liberalismo, o individualismo, a ganância, a especulação, a falta de ética, o cassino financeiro. Laissez faire nunca mais, disse Sarkozy, com Lula assinando embaixo.

É certo que a crise abalou os alicerces americanos. Mesmo Alan Greenspan, o maestro dos mercados livres, declarou-se terrivelmente chocado com o resultado dessa falta de regulação. Claramente, disse, o sistema financeiro não funcionou.

Lógico, portanto, que o pêndulo se desloque para o lado dos que se alinham com a socialdemocracia, o trabalhismo, a economia social de mercado, o Estado do Bem-Estar. Nos EUA, é o triunfo dos que lá são chamados de liberais, os democratas de Barack Obama, sempre favoráveis à maior regulação dos mercados, sempre desconfiados do “big oil”, “big pharma”, “big business”.

Seria o triunfo da esquerda se ali não estivessem representantes da direita e, para dizer a verdade, se ali não estivesse todo mundo.

De qualquer maneira, é claro que o mundo, hoje todo capitalista, dá uma guinada para o modelo de maior intervenção, e isso ocorre mesmo depois de superada a fase aguda da crise financeira.

Não será a primeira vez. No século passado, o mundo oscilou entre mais abertura e mais controle governamental. Depois da crise de 1930, por exemplo, os países, Estados Unidos na frente, optaram pelos controles gerais sobre a economia, inclusive de preços, e pelo protecionismo comercial.

Não foi uma boa coisa. Não foi por isso que se superou a crise. Muito menos foi assim que o mundo voltou a crescer.

Ao contrário, as mais espetaculares fases de crescimento mundial se deram sob a égide das práticas mais liberais – liberal no sentido europeu, que observamos por aqui.

Na verdade, o momento mais brilhante da economia mundial moderna ocorreu no início deste século XXI, no auge da globalização. Todas as regiões cresceram acima do seu potencial histórico. Considerando dos anos 90 para cá, ou do fim do socialismo para cá, foi o período de maior crescimento da renda e de maior redução da pobreza. Mesmo com aumento da desigualdade em muitos lugares, a vida melhorou para quase todos, como mostram os números do crescimento do consumo de produtos essenciais para o dia-a-dia, de biscoito a geladeiras. Foi também o período em que um maior número de pessoas passou a viver sob regimes democráticos.

Por ironia da História, um dos instrumentos desse crescimento foi justamente a extraordinária expansão do sistema financeiro moderno. Para que serve um banco? Para captar poupança onde está disponível e alocar recursos ali onde há demanda por consumo e investimentos.

O sistema moderno, graças à tecnologia da informação e à falta de regulação em muitos sistemas, elevou essa capacidade a um nível nunca visto. Ou seja, multiplicou-se muitas vezes a capacidade de emprestar – e emprestar para pessoas comprarem casas e carros e para empresas produzirem esses bens.

Foi assim que fundos de investimento do Canadá tomaram dinheiro emprestado no Japão e compraram ações de empresas brasileiras, que usaram esse capital para produzir álcool ou construir apartamentos. Foi assim que a Vale pôde tomar financiamentos para comprar empresas no Canadá. Nos Estados Unidos, o sistema permitiu que os consumidores pendurassem nos cartões de crédito compras de US$ 1,3 trilhão. Esse é o tamanho do débito das famílias americanas, hoje, com muitos analistas achando que 30% são de má qualidade.

Mas para onde foi esse dinheiro? Para a brasileira Alpargatas, por exemplo, que vende suas Havaianas por lá. A dívida dos americanos no cartão de crédito financiou fábricas e empregos no mundo todo.

No ano de 2008, o pior momento da crise, os americanos estão comprando mais de 500 mil casas novas. Há nelas madeira brasileira, chinesa e indonésia, aço idem.

Eis por que a Schadenfreude teve vida curta. Logo, ficou evidente que a crise não era só americana, era mundial, pois todos haviam participado, de um modo ou de outro, da tal farra do crescimento. Se o período de crescimento, inclusive do crédito, beneficiou todo mundo, estava na cara que uma quebra desse sistema financeiro quebraria todo mundo.

Note-se que os países que menos sofrem são aqueles que menos participaram da festa. Por exemplo, o sistema financeiro brasileiro correu menos riscos, mas por isso mesmo empresta muito menos para as pessoas e empresas, e a juros mais caros. Ao contrário do que ocorreu nos Estados Unidos e em muitos outros países, com financiamento abundante e barato.

Repetindo: nos EUA, no pior ano do sistema financeiro, estão vendendo mais de 500 mil casas novas. No Brasil, no melhor ano, 2008, quase chegaremos a 300 mil, uma diferença grande, mesmo considerando que a população brasileira equivale a dois terços da americana. É o caso de perguntar: qual o melhor sistema, aquele que empresta dinheiro para 1 milhão de famílias comprarem casas novas por ano, nos bons momentos, das quais 20%, no pior momento, não conseguirão pagar, ou um sistema todo regulamentado e carimbado, que empresta para 250 mil famílias, das quais 7% não pagam?

Em todo sistema financeiro, os empréstimos têm de ser garantidos por determinada quantia de capital. Em sistemas prudentes, clássicos, um banco empresta pouco mais de dez vezes o seu capital. Bancos globais, desregulamentados ou com capacidade para driblar as regras, emprestaram muito mais. Para conseguir isso, criaram um complexo sistema de trocas de papéis, vendas de seguros e garantias, com o propósito de dividir o risco.

Quando uma parte dos tomadores de crédito parou de pagar, o sistema não ficou de pé. Verificou-se que o risco dividido não havia sido diminuído, mas multiplicado e se espalhado por todo o sistema. Deu no maior colapso financeiro.

É preciso agora restabelecer o sistema financeiro e controlar os óbvios excessos e falhas. Mas que são óbvios só agora. Quando o mundo todo crescia, quando o consumo se expandia a índices espetaculares, com inflação baixa, seria preciso um banco central com muita moral e muita força para dizer: pessoal, isso aqui vai dar errado daqui a alguns anos, de modo que nós vamos cortar o crédito para todos a partir de agora. Não houve esse banco central, e o mundo avançou até a crise.

Este livro trata de todos esses temas – modelos de capitalismo, governo e empreendedorismo individual, empresas privadas e estatismo, direitos individuais e coerções coletivas, direita x esquerda, riqueza e distribuição de renda.

Mas foi todo escrito antes da eclosão da fase aguda da crise financeira de 2008. Daí esta longa introdução. Para dizer que considero de pé as teses centrais aqui expostas e que podem ser assim resumidas: quanto mais capitalismo, melhor; quanto mais mercado livre, melhor.

Ou alguém acha que o governo brasileiro, por causa da crise, tornou-se mais competente do que, digamos, Amador Aguiar ou Olavo Setubal ou Walther Moreira Salles para construir um banco? É certo que bancos privados quebraram aqui – e o governo, FHC, na época, colocou dinheiro do contribuinte para salvar o sistema, o que deu certo. Algo, aliás, que devemos, principalmente, a Gustavo Loyola, presidente do Banco Central nos piores momentos da crise bancária.

Aliás, já houve outras crises financeiras pelo mundo, e mesmo governos conservadores já fizeram isso que se faz hoje, que é colocar dinheiro público para salvar bancos e, pois, seus clientes, seus investidores, credores e tomadores, e não os banqueiros.

E convém notar que todos os bancos públicos brasileiros, federais e estaduais, todos, já quebraram, alguns mais de uma vez, e só não faliram porque o governo, o contribuinte, compareceu ao caixa.

Aliás, passada a fase do “danem-se os americanos”, notem que as autoridades pelo mundo afora estão dizendo: é uma intervenção momentânea, o sistema privado será preservado tão logo esteja restabelecida a confiança.

Tomara. O gato de Deng foi a economia de mercado. O gato de hoje é a intervenção dos governos. Será bom se conseguir restabelecer o sistema e deixar a cena. Para o Brasil, em especial, uma onda de protecionismo mundial será o pior que pode acontecer. Os capítulos deste livro são baseados em artigos escritos semanalmente em O Estado de S. Paulo e O Globo. Não se trata de uma reprodução, mas de uma ampla reedição. Tive nisso a inestimável colaboração da jornalista Renata Pedini, colega de CBN.

Mas é claro que a responsabilidade é toda minha. Bom proveito.

Capítulo 1 – Casos brasileiros: o marreteiro, o gringo e Antonio Ermírio

Mas esse gringo é brasileiro.

A notícia foi muito bem recebida por aqui: no início de 2008, o empresário David Neeleman, que já fundou três companhias aéreas nos EUA, uma das quais a revolucionária JetBlue, anunciou a criação da quarta, no Brasil. Além do dinheiro próprio que traz dos EUA, Neeleman recolheu mais investimentos externos, de George Soros e de um fundo de São Francisco, o Weston Presidio, aos quais se juntarão, minoritariamente, acionistas brasileiros.

Portanto, o que temos? São capitalistas estrangeiros desembarcando no Brasil para competir no mercado local, que é um duopólio, controlado pela Tam e Gol/Varig. Logo, é de fato boa notícia, sobretudo porque a nova companhia vai voar com jatos da Embraer, desprezados pelas empresas brasileiras.

Não poderia ser melhor exemplo dos efeitos positivos dos investimentos estrangeiros. O negócio de Neeleman traz capital, tecnologia, expertise, encomendas para empresas locais, gera empregos e cria uma competição que vai beneficiar todos os passageiros.

Mas, esperem um pouco. Isso pode?

Lembrem-se, a lei brasileira, para proteger o mercado da invasão predatória dos imperialistas, determina que só brasileiros podem ser donos de companhias aéreas e que os estrangeiros podem ter no máximo 30% do capital. Na empresa de Neeleman será o contrário, os brasileiros terão menos de 30%.

Ilegal, não fosse um detalhe.

Lá atrás, os pais de David Neeleman passaram um tempo no Brasil e aconteceu de o menino nascer no Rio de Janeiro. E quem nasce no Brasil é brasileiro.

Mas David é também norte-americano. Na verdade, é essencialmente norte-americano. Fez sua vida nos EUA, abriu seus negócios lá, ganhou dinheiro lá, nunca teve atividade empresarial no Brasil. Do prisma econômico, digamos assim, a questão não deixa dúvidas: trata-se de um empresário estrangeiro que traz dinheiro de fora para entrar num negócio reservado a brasileiros. Só é legal por acaso, o que evidencia o absurdo da situação e da lei.

Imaginemos que os pais de David tivessem decidido ter o filho nos EUA, lá perto de sua família, e que a história posterior seguisse exatamente a mesma. Teriam voltado ao Brasil com o bebê, que cresceria pelo Rio de Janeiro nos primeiros anos e depois seguiria para tocar a vida e os negócios nos EUA. Teria feito tudo exatamente igual, três companhias aéreas, a JetBlue, e teria até mesmo mantido interesse e afeição pelo Brasil. E aí resolveria fundar sua companhia aérea brasileira.

Não pode, diriam nossas autoridades, o senhor é um gringo e não pode vir aqui tomar mercado de nossos compatriotas.

O país ficaria sem todos os benefícios óbvios que a nova companhia vai trazer. E quantos outros bons negócios estará perdendo por conta desses acasos e da lei?

O marreteiro

Tomo um táxi em São Paulo, carro novinho em folha, com GPS, motorista educado.

Congestionamento vai, conversa vem, ele me conta que estava havia pouco tempo com o táxi, ia bem, mas bom mesmo era o negócio que ele tinha antes e com o qual “dona Marta acabou”.

– Qual?

– Eu era marreteiro, vendia vale-transporte.

Resumo: ele comprava vale-transporte, no tíquete de papel, a R$ 1,70 e vendia a R$ 2, para uma passagem de ônibus que custava R$ 2,30.

O mercado se formou porque a lei determina a concessão do benefício a todos os empregados com carteira assinada. Muitos não o utilizavam, nem tinham para quem dar, de modo que havia uma oferta. A demanda era óbvia, todo mundo que pegava ônibus e, especialmente, que não tinha carteira assinada.

O negociante precisava de boas conexões para alcançar quem tinha os vales de sobra e um bom local para vendê-los. No caso do nosso taxista, uma boa banca em um local de enorme movimento de passageiros, a estação Itaquera do metrô, na zona Leste da capital paulista.

Pergunto:

– Mas como você se instala? Vai ali e arma a banca?

– Não, que é isso?! Você precisa comprar o ponto.

– Mas de quem você compra?

– De quem estava lá. O dono precisa te apresentar para os demais marreteiros do local e avisar que dali em diante você fica com a banca. Não tem papel, não tem nada, mas todo mundo respeita.

Nosso taxista pagou 5 mil reais pelo seu ponto, em dinheiro. Obteve bom retorno.

– Teve mês que vendi 60 mil passes.

Calculo e me espanto: a trinta centavos por passe, isso dá 18 mil reais!

– Menos – ele explica –, porque em lote grande a gente dava desconto e tinha de dar boa comissão para os intermediários (pessoas que sabiam onde encontrar vendedores, mas não tinham capital nem ponto-de-venda). – Mas teve mês que levei pra casa mais de 12 mil reais. E eu tinha ampliado o negócio.

Na verdade, ele havia diversificado: passara a vender suco de laranja.

– E dava dinheiro?

– Dava uns vinte reais por saco de laranja, isso limpo, depois de pagar a laranja, os funcionários, a energia, os copinhos, o gelo. Em dia bom, de calor, vendia de doze a quinze sacos.

– Funcionários?

– Claro, não dava para tocar sozinho os dois negócios.

– Bom – pergunto –, e o que dona Marta estragou?

– Quando ela lançou o bilhete único, eletrônico, que não tem como negociar. E só com a laranja não valia a pena.

Mas o ponto valia. Nosso taxista passou adiante por R$ 5,5 mil. Com mais sua poupança, comprou o táxi à vista.

– Mas se descobrir um jeito de negociar o bilhete eletrônico, volto a ser marreteiro.

Fiquei imaginando: o bilhete único é um avanço, mas, gente, que capacidade empreendedora, que organização desse mercado! Deveria haver um jeito de aproveitar esse pessoal. Um ambiente de negócios mais favorável ao empreendedor privado, de modo que fosse mais simples e mais barato montar negócios formais, mesmo que fosse o comércio de vale-transporte, certamente ajudaria a atividade econômica e o emprego.

Fico imaginando: se fosse possível criar um título formal de propriedade das bancas, a pessoa poderia utilizar isso como colateral num financiamento, por exemplo, de casa própria. O marreteiro tem propriedade, tem renda, mas não pode utilizar isso para alavancar negócios ou consumo.

Além disso, como informal, não pode crescer além de uma barraca nova de laranja. E aquele empreendedor, como certamente muitos e muitos outros, tem capacidade de gerar riqueza e empregos.

Adam Smith vive aqui

O Jornal da Globo, da TV Globo, realizou uma reportagem em dezembro de 2007 que deveria ser gravada em CD e distribuída entre políticos, economistas, cientistas políticos e sociólogos, com o seguinte título: “Receita de crescimento com inclusão”.

A reportagem trata de um caso crítico: acesso aos computadores e, mais especialmente, à internet de banda larga. Nas classes D e E, apenas 2% das famílias têm acesso à rede em casa, o que cria uma enorme desvantagem para seus estudantes e trabalhadores. Vai daí que “inclusão digital” é objeto de inúmeros programas de governo, de eficácia duvidosa.

Mas que tal garantir acesso à rede, na banda larga, por dois reais a hora, bem pertinho de casa? Isso certamente inclui muitas pessoas dos bairros mais pobres. É o que mostra a reportagem.

História exemplar: Eliane Portela, moradora na favela de Heliópolis, na zona Sul de São Paulo, comprou quatro computadores, instalou na sua casa (depois de desfazer a cozinha), assinou banda larga e, pronto, eis uma lan house. A demanda era evidente e se confirmou: os computadores não param, a sala está sempre lotada, há filas de dia e de noite.
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Trecho do Livro: Leite Derramado | Chico Buarque

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Quando eu sair daqui, vamos nos casar na fazenda da minha feliz infância, lá na raiz da serra. Você vai usar o vestido e o véu da minha mãe, e não falo assim por estar sentimental, não é por causa da morfina. Você vai dispor dos rendados, dos cristais, da baixela, das jóias e do nome da minha família. Vai dar ordens aos criados, vai montar no cavalo da minha antiga mulher. E se na fazenda ainda não houver luz elétrica, providenciarei um gerador para você ver televisão. Vai ter também ar condicionado em todos os aposentos da sede, porque na baixada hoje em dia faz muito calor. Não sei se foi sempre assim, se meus antepassados suavam debaixo de tanta roupa. Minha mulher, sim, suava bastante, mas ela já era de uma nova geração e não tinha a austeridade da minha mãe. Minha mulher gostava de sol, voltava sempre afogueada das tardes no areal de Copacabana. Mas nosso chalé em Copacabana já veio abaixo, e de qualquer forma eu não moraria com você na casa de outro casamento, moraremos na fazenda da raiz da serra. Vamos nos casar na capela que foi consagrada pelo cardeal arcebispo do Rio de Janeiro em mil oitocentos e lá vai fumaça. Na fazenda você tratará de mim e de mais ninguém, de maneira que ficarei completamente bom. E plantaremos árvores, e escreveremos livros, e se Deus quiser ainda criaremos filhos nas terras de meu avô. Mas se você não gostar da raiz da serra por causa das pererecas e dos insetos, ou da lonjura ou de outra coisa, poderíamos morar em Botafogo, no casarão construído por meu pai. Ali há quartos enormes, banheiros de mármore com bidês, vários salões com espelhos venezianos, estátuas, pé-direito monumental e telhas de ardósia importadas da França. Há palmeiras, abacateiros e amendoeiras no jardim, que virou estacionamento depois que a embaixada da Dinamarca mudou para Brasília. Os dinamarqueses me compraram o casarão a preço de banana, por causa das trapalhadas do meu genro. Mas se amanhã eu vender a fazenda, que tem duzentos alqueires de lavoura e pastos, cortados por um ribeirão de água potável, talvez possa reaver o casarão de Botafogo e restaurar os móveis de mogno, mandar afinar o piano Pleyel da minha mãe. Terei bricolagens para me ocupar anos a fio, e caso você deseje prosseguir na profissão, irá para o trabalho a pé, visto que o bairro é farto em hospitais e consultórios. Aliás, bem em cima do nosso próprio terreno levantaram um centro médico de dezoito andares, e com isso acabo de me lembrar que o casarão não existe mais. E mesmo a fazenda na raiz da serra, acho que desapropriaram em 1947 para passar a rodovia. Estou pensando alto para que você me escute. E falo devagar, como quem escreve, para que você me transcreva sem precisar ser taquígrafa, você está aí? Acabou a novela, o jornal, o filme, não sei por que deixam a televisão ligada, fora do ar. Deve ser para que esse chuvisco me encubra a voz, e eu não moleste os outros pacientes com meu palavrório. Mas aqui só há homens adultos, quase todos meio surdos, se houvesse senhoras de idade no recinto eu seria mais discreto. Por exemplo, jamais falaria das p_tinhas que se acocoravam aos faniquitos, quando meu pai arremessava moedas de cinco francos na sua suíte do Ritz. Meu pai ali muito compenetrado, e as cocotes nuinhas em postura de sapo, empenhadas em pinçar as moedas no tapete, sem se valer dos dedos. A campeã ele mandava descer comigo ao meu quarto, e de volta ao Brasil confirmava à minha mãe que eu vinha me aperfeiçoando no idioma. Lá em casa como em todas as boas casas, na presença de empregados os assuntos de família se tratavam em francês, se bem que, para mamãe, até me pedir o saleiro era assunto de família. E além do mais ela falava por metáforas, porque naquele tempo qualquer enfermeirinha tinha rudimentos de francês. Mas hoje a moça não está para conversas, voltou amuada, vai me aplicar a injeção. O sonífero não tem mais efeito imediato, e já sei que o caminho do sono é como um corredor cheio de pensamentos. Ouço ruídos de gente, de vísceras, um sujeito entubado emite sons rascantes, talvez queira me dizer alguma coisa. O médico plantonista vai entrar apressado, tomar meu pulso, talvez me diga alguma coisa. Um padre chegará para a visita aos enfermos, falará baixinho palavras em latim, mas não deve ser comigo. Sirene na rua, telefone, passos, há sempre uma expectativa que me impede de cair no sono. É a mão que me sustém pelos raros cabelos. Até eu topar na porta de um pensamento oco, que me tragará para as profundezas, onde costumo sonhar em preto-e-branco.
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Trecho do Livro: Administração Financeira da Pequena e Média Empresa | Edno Oliveira dos Santos

Administracao Financeira Pequena Media EmpresaLivro: Administração Financeira da Pequena e Média Empresa

st2010 Saiba onde encontrar este livro

Sobre que elementos de seu ciclo operacional a empresa tem liberdade de ação?

Prazo de fabricação/estocagem, prazo de pagamento e prazo de recebimento. A empresa tem liberdade de ação total sobre o prazo de fabricação/estocagem. Os prazos de pagamento e recebimento são determinados pelo mercado e, para modificá-los, a empresa precisa assumir o custo financeiro e dificuldades negociais decorrentes do retardamento do pagamento ou da antecipação do recebimento.

Por que um ciclo financeiro curto acarreta alto giro de caixa?

Porque o giro de caixa é igual a um valor constante (360) dividido pelo ciclo financeiro. Desse modo, quanto menor o divisor – o ciclo financeiro -, maior será o quociente – o giro de caixa.

Que medida poderia trazer redução permanente e eficaz do ciclo financeiro?

A redução do prazo de fabricação/estocagem.

Qual o ciclo financeiro de uma empresa que tem giro de caixa de quatro vezes por ano?

90 dias. (360 ÷ 4)

Uma empresa tem um prazo de fabricação/estocagem de 50 dias, prazo de pagamento de 40 dias e prazo de recebimento de 20 dias. Qual seu ciclo de caixa?

30 dias. (50 + 20 – 40)

Qual a principal limitação do índice de liquidez corrente?

Considerar que os estoques representam disponibilidade financeira imediata, sem levar em conta a provável dificuldade de convertê-los em dinheiro.

Que índice tenderia a ser mais estável ao longo do tempo: o índice de participação das disponibilidades, ou o índice de participação dos estoques?

O índice de participação dos estoques. O valor das disponibilidades varia muito mais do que o valor dos estoques, tanto no longo, como no curto prazo.

Demonstre que o capital de giro é igual ao passivo permanente menos o ativo permanente (contas reclassificadas).

Pela classificação tradicional temos que:

capital de giro = ativo circulante – passivo circulante

Precisamos demonstrar que, pelas contas reclassificadas, capital de giro = passivo permanente – ativo permanente

Temos:

passivo permanente = exigível de longo prazo + patrimônio líquido

ou

passivo permanente = passivo total – passivo circulante (1)

e

ativo permanente reclassificado = realizável de longo prazo + ativo permanente não reclassificado

ou

ativo permanente reclassificado = ativo total – ativo circulante (2)

Logo,

passivo permanente – ativo permanente é igual a (1) – (2)

ou

(1) – (2) = passivo total – passivo circulante – (ativo total – ativo circulante)

e

(1) – (2) = passivo total – ativo total – passivo circulante + ativo circulante

Logo,

(1) – (2) = ativo circulante – passivo circulante

Assim, capital de giro = passivo permanente – ativo permanente = ativo circulante – passivo circulante

Qual a relação existente entre a necessidade de capital de giro e o próprio capital de giro quando o efeito tesoura é zero? E quando o efeito tesoura é negativo?

São iguais. A necessidade de capital de giro é maior do que o capital de giro.

Uma necessidade de capital de giro elevada acarreta alto índice de liquidez corrente. Certo ou errado?

Errado. Nem sempre existe a correlação mencionada entre os dois parâmetros.

Que condições precisam ser atendidas para que um afrouxamento nos padrões de concessão de crédito acarrete aumento dos lucros da empresa vendedora?

Que os lucros decorrentes das vendas adicionais ocasionadas pelo afrouxamento dos padrões de crédito superem as perdas decorrentes do crescimento da inadimplência de clientes.

As perdas decorrentes de liberação dos padrões de crédito podem ser compensadas com o aumento do custo financeiro embutido no preço para pagamento a prazo?

Teoricamente, sim, às custas de uma maior exposição ao risco de inadimplência de clientes.

As vendas de uma empresa têm a seguinte distribuição: 20% a vista, 38% a 30 dias e 42% a 45 dias. Qual é seu prazo médio de cobrança? E seu giro de contas a receber?

Prazo médio de cobrança: 30,3 dias. Giro de duplicatas ou giro de contas a receber: 11,88 dias.

A margem de contribuição média de uma empresa é de 35% sobre o valor de suas vendas cujo volume anual é de R$ 720.000,00. Das vendas, 40% são efetuados a vista e 60% para recebimento em 30 dias. Qual o valor de seu investimento em contas a receber?

Custo variável de contas a receber (Cv):

(1 – margem de contribuição) x vendas

(1 – 0,35) x 720.000,00 = 0,65 x 720.000,00 = 468.000,00

Prazo médio de cobrança = (40 x 0) + ((60 x 30) ) ÷ 100 = 18

Giro de contas a receber: 360 ÷ 18 = 20

Investimento em contas a receber: 468.000 ÷ 20 = 23.400,00

Uma indústria dispõe de expressiva folga de caixa e, por isso, com o objetivo de aumentar as vendas, decidiu usá-la para alongar o prazo médio de pagamento concedido a seus clientes. Qual o parâmetro apropriado para medir o aumento de custo decorrente dessa decisão?

O custo-oportunidade dessa folga de caixa o qual normalmente seria representado pelo rendimento de sua aplicação no mercado financeiro.

Uma empresa varejista está com um estoque de produtos para venda excessivamente elevado. Decide aumentar temporariamente o prazo de pagamento concedido a seus clientes, sem promover nenhum acréscimo no preço. Quais são os custos a serem afetados por essa decisão e como eles se comportarão?

O custo de imobilização de estoque (diminuirá com a aceleração das vendas) e o custo de alongamento do prazo de recebimento (aumentará).

A margem média de contribuição de uma empresa é de 28% sobre as vendas. Que efeito acarretará sobre seu resultado um aumento de 6% em suas vendas?

6%.

Que opção teria uma empresa para não estabelecer um valor mínimo de crédito e compensar as perdas acarretadas por um custo de processamento maior do que o lucro da operação de venda a crédito com valor reduzido?

Embutir o custo médio de processamento de contas a receber no preço dos produtos.

O desconto concedido por antecipação de pagamento pode ter sua taxa de juros fixada num valor igual à taxa média de aplicação financeira sem risco. Por que essa prática pode não ser atrativa para o cliente?

Porque essa taxa ele já consegue dos bancos com os quais opera e que lhe dão alguma contrapartida pela realização das aplicações financeiras.

A análise das demonstrações contábeis de uma empresa mostrou alto índice de rentabilidade do capital próprio e de grau de endividamento ao lado de baixo índice de liquidez. Uma explicação para essa configuração de índices poderia ser a eficiência na utilização de capital de terceiros?

Sim.

“O sucesso da análise de crédito exige de quem a elabora um bom conhecimento da macroeconomia do país e a capacidade de formular previsões econômicas acertadas.” Está correta essa afirmação?

Não, pois o principal conhecimento exigido é de análise financeira.

“Uma decisão de crédito baseada num modelo estatístico de análise financeira pode revelar-se inapropriada. Isso acontece porque esses modelos não conseguem eliminar a incerteza subjacente às decisões de crédito.” Essa afirmação é correta?

Sim, os modelos contêm apenas previsões.

Qual a principal vantagem do sistema de pontuação de crédito em relação ao método tradicional de avaliação de crédito baseado exclusivamente no histórico de pagamentos do proponente?

Avalia o proponente de forma mais abrangente.

Qual a principal desvantagem econômica para a empresa compradora apresentar a fiança bancária como garantia de crédito para seu fornecedor?

O custo de obtenção da garantia de crédito.

Decisão sobre ampliação de crédito comercial: A empresa ACR é uma indústria de confecções femininas populares, com atuação nacional. Sua produção é vendida em lojas e pequenos magazines.A ACR tem um patrimônio líquido de R$ 1,1 milhão, vendas anuais de R$ 2,4 milhões, margem de contribuição de 12% e lucro líquido de 7% sobre as vendas. Sua administração estabeleceu que a taxa de atratividade da empresa, a ser usada na avaliação econômica das decisões, é de 15% ao ano.A empresa BMF Fashion, uma rede de magazines com seis lojas, é o segundo maior cliente da ACR. Ela solicitou à ACR um aumento de 80% no volume de suas compras para pagamento em 30 dias. Atualmente, as compras da BMF Fashion representam 15% das vendas da ACR. Assim, caso a proposta de aumento das compras seja aceita, ela passará a responder por aproximadamente 24% das vendas da ACR.Uma vez que a ACR está operando no limite de sua capacidade de produção, só poderá atender ao pleito da BMF Fashion, transferindo para esta parte da produção que é colocada para outros clientes. A área de vendas estima para esse grupo de clientes uma provisão de perdas com dívidas incobráveis da ordem de 2% das vendas. No caso da ACR, esse percentual hoje é nulo.Considerando que a ACR suspenderia as vendas à BMF Fashion após dois meses de inadimplência, qual o valor máximo da perda que a ACR poderia sofrer, caso não recebesse essas vendas?

Valor máximo da perda:

Percentual de custo variável sobre vendas:

100 – 12 = 88

Valor da perda referente a dois meses de venda:

0,88 x (0,15 x 2.400.000,00 x 1,8 ÷ 12) x 2 = 95.040,00

Tomando-se por base seu patrimônio líquido e lucro anual, a perda citada no item anterior teria impacto significativo para a ACR?

A perda teria impacto significativo, já que representaria 56,57% do lucro líquido atual e 8,64 % do patrimônio líquido da empresa.

Caso a proposta da BMF Fashion venha a ser aceita e supondo que o crédito comercial junto à ACR seja normalmente recebido, qual o resultado financeiro dessa decisão em bases anuais, incluindo a eliminação das perdas com dívidas incobráveis dos clientes que serão substituídos pela BMF Fashion?

Resultado da decisão:

Valor do aumento de vendas = 0,8 x 0,15 x 2.400.000,00 = 288.000,00

Ganho com o aumento de vendas: 0,07 x 288.000,00 = 20.160,00

Ganho com a eliminação de inadimplência na substituição de vendas: 0,02 x 0,88 x 288.000,00 = 5.068,80

Ganho total: 20.160,00 + 5068,80 = 25.228,80.

Genericamente falando, o valor das receitas financeiras diárias em relação às outras entradas de caixa é significativo?

Não.

Quando a empresa gera lucro em suas operações, como ele será retratado pelo fluxo de caixa?

Através do aumento do saldo de caixa, observado o prazo para conversão das vendas em dinheiro.

Em circunstâncias normais, qual o item de maior valor total ao longo do prazo de cobertura do fluxo de caixa?

As entradas de caixa provenientes de vendas.

Em determinado mês, em que diferem o valor dos encargos sociais lançados no fluxo de caixa e aquele apropriado pela contabilidade da empresa?

No fluxo de caixa são lançados os valores desembolsados (conceito de caixa). Na contabilidade são lançados os valores pelo critério de competência, que em alguns casos só serão desembolsados meses depois.

Por que um fluxo de caixa com prazo de cobertura curto não otimiza a aplicação das sobras de caixa?

Porque as eventuais sobras de caixa situadas além do prazo de cobertura, por não serem previsíveis, não terão o melhor aproveitamento através de aplicações financeiras de prazo mais longo.

Explique como a antecipação de pagamentos a fornecedores pode ser vantajosa para a empresa compradora e vendedora.

Através da aplicação de uma taxa de desconto maior do que o taxa de rendimento das aplicações financeiras e menor do que a taxa de captação de recursos financeiros.

Quando é que a antecipação do recebimento de faturas dos clientes é economicamente vantajosa para a empresa vendedora?

Quando a taxa de desconto oferecida ao cliente for menor do que a taxa de juros da captação de recursos financeiros da empresa vendedora.

Por que os saldos de caixa oscilantes são indesejáveis?

Porque geram resultados insatisfatórios em virtude de a taxa de juros de captação de recursos ser bem maior do que a taxa de juros das aplicações financeiras.

Uma empresa vende através de cheques R$ 84.000,00 em média por dia e desse total 85% são representados por cheques de valor menor do que R$ 100,00. Uma norma administrativa estabelece que os cheques inferiores a R$ 100,00 sejam depositados no terceiro dia, contado a partir de seu recebimento, para permitir que seu processamento seja mais confiável. Se considerarmos que esses cheques poderiam ser depositados no segundo dia após o recebimento, qual o valor total da perda da empresa com o procedimento atual?

O valor dos juros obtidos com a aplicação de R$ 71.400,00 (85% de 84.00,00) durante um dia à taxa de mercado.

Numa empresa, ocorrem entradas de caixa durante todos os dias, incluindo fins de semana e feriados. As saídas de caixa só acontecem durante os dias úteis. Seu fluxo de caixa pode abranger apenas os dias úteis?

Pode e é preferível que seja assim.

Qual a utilidade do fluxo de caixa para uma empresa em boa situação financeira?

Permitir uma eficiente aplicação das sobras de caixas.

Um débito foi liquidado com 14 dias de atraso. Por esse atraso foram cobrados juros simples de 5,2% ao mês. O valor total do débito mais os juros atingiu R$ 167.964,00. Qual o valor original do débito?

R$ 163.984,63.

Um empréstimo de R$ 81.000,00 gerou juros de R$ 1.474,20 calculados a uma taxa de juros simples de 4,2% ao mês. Quantos dias foram considerados no cálculo dos juros?

13 dias.

Um financiamento de R$ 12.000,00 foi concedido pelo prazo de 120 dias para ser pago a uma taxa de juros simples de 6% ao ano. Determine o valor do montante pago no vencimento do empréstimo.

R$ 12.240,00.

Um banco concedeu um empréstimo de emergência a seu cliente no valor de R$ 140.000,00 para ser pago 22 dias depois, pelo valor de R$ 143.080,00. Qual a taxa de juros cobrada mensalmente pelo sistema de juros simples?

3%.

Qual o valor dos juros gerados por um capital de R$ 42.000,00, aplicado durante 15 meses, a juros compostos de 1% ao mês?

R$ 6.760,69.

Um investidor deseja dobrar seu capital, aplicando no mercado financeiro num prazo de cinco anos. Que taxa de juros compostos anual ele precisará conseguir em seus investimentos para atingir esse objetivo?

14,8698%.

Quanto deve aplicar hoje um investidor para resgatar R$ 8.300,00 dentro de 24 meses, sabendo-se que sua aplicação renderá 0,5% ao mês pelo sistema de juros compostos?

R$ 7.363,64.

Um banco concedeu um empréstimo de R$ 3.600,00 a um cliente, pelo prazo de 70 dias. O banco cobra uma taxa de juros compostos de 4% ao mês. Para períodos menores do que um mês, o banco cobra a mesma taxa, só que pelo sistema de juros simples. Qual o valor do pagamento total que esse cliente fará ao banco por ocasião da liquidação do empréstimo?

R$ 3.945,67.

Um empréstimo foi concedido a juros compostos de 3% ao mês pelo prazo de quatro meses, tendo gerado juros no valor de R$ 627,54. Qual o valor desse empréstimo?

R$ 5.000,00.

Foram aplicados R$ 4.800,00 durante 36 meses num investimento que proporcionou uma rentabilidade de 12% ao ano. Qual o valor de resgate dessa aplicação?

R$ 6.743,65.

Qual a taxa anual equivalente a 4% ao trimestre?

16,98%.

Qual a taxa mensal equivalente a 79,59% ao ano?

5%.

Partindo de uma taxa de 4% ao mês, calcule a taxa pro-rata temporis para 15 dias, pelo regime de juros compostos.

1,98%.

Em determinado mês, a variação de um índice de atualização monetária foi de 3,24%. Qual a taxa de variação desse índice aplicável por dia útil, considerando que o mês tem 22 dias úteis?

0,145%.

Uma aplicação financeira paga uma taxa de juros de 0,5% ao mês. Qual a taxa de juros anualizada?

6,17%.

Qual o valor da taxa de 6,12% ao mês descapitalizada para um mês?

0,1981% ao dia.

Uma aplicação financeira rendeu em determinado período 6,28% a título de atualização monetária e 5,38% de juros. Qual a rentabilidade nominal da aplicação nesse período?

12%.

Um terreno foi comprado por R$ 28.312,00 e vendido 42 meses depois por R$ 50.407,20. Durante esse período, a inflação acumulada foi de 22,62%. Qual a taxa de lucratividade real do imóvel no período?

45,2%.

Um banco concedeu um financiamento a um cliente pelo prazo de um mês e cobrou juros de 5,14% ao mês. Durante esse mês, a taxa de inflação foi de 0,87%. Qual a taxa real de juros anual desse financiamento?

64,46%.

Num período de cinco anos, um investimento apresentou uma taxa de rentabilidade nominal de 46,46%. Durante esse período, a inflação acumulada foi de 37,01%. Qual a taxa média real mensal de juros no período?

0,1112%

Uma financeira usa um coeficiente de 0,075817 para cada R$1,00 que financia em 18 prestações mensais, iguais e sucessivas, com a primeira vencendo 30 dias após a data da compra. Qual a taxa de juros cobrada nesse financiamento?

3,5% a.m.

Uma loja de eletrodomésticos vende uma geladeira a vista por R$ 880,00 ou em quatro parcelas mensais de R$ 233,75, sendo a primeira paga no ato da compra. Qual a taxa de juros cobrada?

4,2% ao mês.

Um financiamento imobiliário no valor de R$ 62.000,00 foi contratado em 144 prestações mensais, iguais e sucessivas, a uma taxa de 1% ao mês. Qual o valor da prestação?

R$ 814,32

Se uma pessoa investir R$ 200,00 por mês, durante 60 meses consecutivos, começando o primeiro depósito daqui a um mês, quanto terá no final dos 60 meses, sabendo-se que essa aplicação rende 0,5% ao mês?

R$ 13.954,01.

Há três meses, o preço de um serviço era R$ 1.240,00. Faça a atualização monetária desse preço para hoje, considerando que as taxas de inflação foram de 0,21% no primeiro mês, 0,82 no segundo mês e 0,91% no terceiro mês.

R$ 1.264,19.

Uma dívida com a Prefeitura tinha um valor de R$ 13.333,00 quando a unidade fiscal utilizada em sua correção tinha o valor R$ 0,84. Determine o valor dessa dívida numa data em que o valor dessa unidade fiscal estava em R$ 0,94.

R$ 14.920,26.

O valor de um imóvel numa data era R$ 78.000,00. Deflacione esse valor para 24 meses antes, considerando que durante esse período a inflação acumulada foi 13,4%.

R$ 68.783,06.

O custo de produção de um eletrodoméstico atingiu R$ 345,00 num determinado mês. Deflacione esse valor para três meses antes, considerando que durante esse período ocorreram as seguintes taxas de inflação:

mês 1: 1,2%
mês 2: – 0,27%
mês 3: 1,46%

R$ 336,91.

Há oito meses, o preço de um produto era de R$1.322,00. Atualize esse preço para a data de hoje, sabendo que os números-índices representativos da inflação no período foram os seguintes:

número-índice da data passada = 146,21
número-índice de hoje = 153,22

R$ 1.385,38.

As vendas de uma empresa num determinado mês atingiram R$ 23.000,00. Deflacione o valor dessas vendas para dois meses atrás considerando que os dados de inflação são os seguintes:

mês 1: 1,3%
mês 2: 0,4%

R$ 22.614,37

Qual é a relação recomendável entre risco econômico e risco financeiro numa empresa?

Um alto grau de risco financeiro deve coexistir com um baixo grau de risco econômico e vice-versa.

Por que a alavancagem financeira deve ser limitada, mesmo aumentando a rentabilidade do capital próprio?

Porque na eventualidade de prejuízo operacional, a perda percentual sobre o capital próprio será maior, o que evidencia o risco financeiro.

Como se explica que o custo dos financiamentos de longo prazo seja maior do que os de curto prazo?

Porque os recursos financeiros utilizados nos financiamentos de longo prazo são provenientes de aplicações financeiras também de longo prazo e estas exigem taxas de juros mais elevadas.

Em que situação é economicamente vantajoso fazer a liquidação antecipada de empréstimos ou financiamentos?

Quando a remuneração ou o custo dos recursos financeiros utilizados na liquidação antecipada dos empréstimos ou financiamentos for menor do que o custos destes.

Os lucros gerados pela empresa são também uma fonte de financiamento. Em circunstâncias normais, o custo dessa fonte de financiamento deveria ser maior ou menor do que o custo do capital de terceiros?

Maior, já que o retorno empresarial normal (este representa o custo-oportunidade dos lucros usados como financiamento) deve ser maior do que o custo dos financiamentos.

Os donos de uma empresa operando com uma mínima utilização de capital próprio (digamos 5%) sobre o capital total utilizado poderiam, teoricamente, obter uma rentabilidade muito alta sobre esse capital próprio. Como os credores da empresa poderiam interpretar esse fato?

Como uso excessivo da alavancagem financeira, significando um alto grau de exposição ao risco financeiro.

Poderia ser vantajoso para uma empresa muito bem capitalizada utilizar recursos de terceiros para se financiar?

Sim, desde que o custo desses recursos financeiros fosse menor do que o custo-oportunidade do capital disponível.

Que outro fator além do custo determina a escolha de um financiamento?

O prazo de vencimento. Por exemplo, um projeto deve ser suportado por um financiamento de longo prazo, embora fosse mais barato utilizar financiamentos de curto prazo. O risco da não-renovação de um financiamento de curto prazo justifica a escolha do financiamento de longo prazo, embora a um custo maior.

Por que o benefício fiscal do leasing pode ser menor do que aquele proporcionado por um financiamento convencional?

Porque o financiamento convencional permite que o bem com ele adquirido seja incorporado ao ativo da empresa e tenha sua depreciação deduzida para cálculo do lucro tributável. Além disso, também os juros do financiamento são dedutíveis para cálculo do lucro tributável. Dependendo, do sistema de amortização do financiamento, a compra de um bem com financiamento pode gerar maior benefício fiscal do que através de leasing.

Qual o principal fator de risco para um financiamento internacional?

O risco cambial.

A inflação alta favorece o endividamento da empresa?

Não, desde que o saldo devedor e os pagamentos sejam indexados, como normalmente acontece.

Que relação o custo do capital próprio tem com a rentabilidade da empresa?

Variável, pois dependerá da composição do capital total e do custo do capital de terceiros.

Que outros fatores além da taxa de juros afetam o custo efetivo de um financiamento?

Os impostos sobre os juros remetidos ao exterior e a forma de tributação da empresa (lucro real, lucro presumido ou simples).

Quais as alternativas para uma empresa proteger-se contra o risco cambial de seus financiamentos?

Operações com derivativos (contratos ou opções de taxa de câmbio) e investimentos em aplicações financeiras atreladas à taxa cambial.

Uma empresa com baixo índice de endividamento financeiro estaria numa boa situação financeira?

Não necessariamente. A empresa pode, por exemplo, estar sem rentabilidade, não se endividar e estar usando suas reservas financeiras.

Qual o custo efetivo de um financiamento externo contratado a uma taxa de juros de 8,1% ao ano por uma empresa tributada pelo lucro real pela alíquota de 25%, considerando que as remessas para o credor desse financiamento estão sujeitas a uma alíquota de 15%?

7,50%.

Determine o custo efetivo de um financiamento contratado no país a uma taxa de juros de 16,2% ao ano por uma empresa tributada pelo lucro real à alíquota de 15%.

13,77%.

O capital de uma empresa tem a seguinte composição: 60% é financiado com recursos próprios que têm um custo-oportunidade de 15% ao ano. Os 40% restantes são financiados com capital de terceiros, do qual 30% custa 12% ao ano e os 70% restantes custam 11% ao ano. Qual o custo médio ponderado de capital dessa empresa?

13,52%

Uma empresa apresenta os seguintes valores em balanço: R$ 2,1 milhões de passivo circulante, R$ 1,8 milhões de exigível a longo prazo e R$ 4,4 milhões de patrimônio líquido. Determine os índices de endividamento geral e de capital de terceiros sobre capital próprio.

Endividamento geral: 46,98%.

Capital de terceiros/capital próprio: 88,64%.

Determine a variação de rentabilidade de uma empresa com base nos seguintes dados: Capital próprio de R$ 200.000,00; Capital de terceiros de R$ 400.000,00; Custo do capital de terceiros igual a 12% ao ano; Resultados operacionais de – 20% e 20% sobre o capital total.

Rentabilidade do capital próprio com – 20% de resultado operacional: – 84%;

Rentabilidade do capital próprio com 20% de resultado operacional: 36%.

Qual a diferença entre fluxo de caixa e fluxo de lucros num projeto de investimento?

O fluxo de caixa representa a efetiva disponibilidade de recursos financeiros, traduzindo a diferença entre entradas e saídas de caixa. O fluxo de lucros corresponde aos resultados projetados, independentemente das receitas e despesas terem ou não sido convertidas em disponibilidade financeira.

Que tipo de movimentação de caixa para um projeto de investimento representa o valor residual de um ativo?

Uma entrada de caixa.

O capital de giro também é um investimento não depreciável. Como ele deve ser tratado no fluxo de caixa?

Como uma saída de caixa no início do projeto e uma entrada de caixa no final desse projeto.

O período de análise de um projeto de investimento pode ser escolhido livremente?

Não, pois é definido pela vida útil dos ativos do projeto.

Como deve ser tratada a depreciação num fluxo de caixa de um projeto de investimento?

Como uma entrada de caixa.

Qual a utilidade de um fluxo de caixa que desconsidera o financiamento utilizado pelo projeto de investimento?

Permitir a avaliação econômica intrínseca do projeto.

Enumere as limitações da análise de investimentos efetuada pelo critério do tempo de retorno.

Desconsidera o que acontece com o fluxo de caixa após o tempo de retorno calculado; não consegue avaliar projetos de investimento com mais de uma inversão de sinal em seu fluxo de caixa.

Qual o tempo de retorno padrão para um projeto de investimento típico, tomando-se por base de cálculo seu fluxo de caixa?

6,66 anos (100 dividido pela retorno padrão, 15% ao ano).

O tempo de retorno descontado elimina as limitações do tempo de retorno tradicional?

Não.

Suponha que uma empresa estabeleceu sua Taxa Mínima de Atratividade (TMA) em 30 % ao ano, por uma decisão de sua administração. Que conseqüência esse nível de TMA teria sobre a avaliação econômica dos projetos dessa empresa?

Recusaria a maioria dos projetos de investimentos analisados, pois estes têm uma taxa interna de retorno menor do que 30% ao ano.

Determinado projeto tem um Valor Presente Líquido (VPL) igual a zero. Esse valor de VPL significa que esse projeto não apresenta lucros?

Significa que o projeto tem lucro econômico zero, ao passo que seu lucro contábil pode ser positivo, nulo ou negativo.

Se um projeto de investimento tem uma Taxa Interna de Retorno (TIR) muito acima da Taxa Mínima de Atratividade (TMA), seu Valor Presente Líquido (VPL) será elevado?

Não necessariamente. O VPL será positivo, mas seu valor absoluto dependerá das características do fluxo de caixa.

Qual a principal restrição ao uso do Valor Presente Líquido (VPL) na análise de investimentos?

Não permite que se conheça a gradação de sua rentabilidade.

Existe limitação da Taxa Interna de Retorno (TIR) para avaliar um investimento convencional?

Não.

Qual o principal uso do critério da Taxa de Retorno Contábil em análise de investimentos?

Fazer a avaliação retrospectiva da rentabilidade do projeto.

Numa determinada sessão de uma peça de teatro existem várias cadeiras vazias. A peça está sendo encenada num teatro do próprio produtor e, assim, não há pagamento de percentagem de bilheteria pelo uso do teatro. Nesta situação, qual o valor do custo marginal incorrido por esse produtor com cada novo espectador que vier assistir à peça nesta sessão?

Zero.

Uma fábrica produz três tipos de fogão. Classifique cada um dos seguintes itens de custo em relação a cada um desses tipos de fogão: Chapas de aço usadas na estrutura do fogão, depreciação de equipamentos usados na fabricação de todos os fogões e prêmio de seguro de uma máquina usada exclusivamente na fabricação do único modelo de fogão de luxo.

Chapas de aço – custo variável direto.

Depreciação de equipamentos usados na fabricação de todos os fogões – custo fixo indireto.

Prêmio de seguro de uma máquina usada exclusivamente na fabricação do único modelo de fogão de luxo – custo fixo direto.

Se as empresas só tivessem custos variáveis, como ficaria seu risco econômico?

O risco econômico seria nulo.

“Os custos unitários totais dos vários produtos fabricados por um empresa são tão mais precisos quanto maior for o peso dos custos indiretos na composição desses custos unitários.” Está correta a afirmação?

Não. A precisão é maior quando o peso dos custos indiretos é pequeno.

A depreciação representa em última análise a diluição ao longo do tempo do custo dos investimentos em determinados ativos. Por que não reconhecer o custo de depreciação de uma só vez, lançando-o pelo valor total dos respectivos ativos?

Para seguir o princípio contábil da competência, evitando ter custo muito alto no ano do desembolso e muito baixos após esse primeiro ano.

O custo incremental decorrente de uma decisão será fixo ou variável?

Poderá ser fixo ou variável.

Em circunstâncias normais, o lucro econômico será menor do que o lucro contábil. Você concorda com essa afirmação?

Sim, porque o lucro econômico é igual ao lucro contábil menos o custo-oportunidade do investimento.

Uma empresa assistiu à redução continuada dos custos de seus produtos à medida que aumentou seu volume produzido, até atingir sua capacidade máxima de produção. Ainda assim, verificou que possui custos unitários mais elevados do que seus concorrentes. Qual a explicação para esse fato?

A empresa não tem economia de escala.

A afirmação “Todo custo variável é direto e todo custo fixo é indireto” é correta?

Não. Alguns custos fixos são diretos.

O custo-oportunidade do investimento não representa um desembolso para a empresa. Não reconhecê-lo aumentaria a competitividade da empresa?

Poderia aumentar a competitividade, mas reduziria a lucratividade.

O custo-oportunidade deveria ser calculado sobre o custo histórico ou o custo de reposição do investimento?

Sobre o custo de reposição.

A avaliação de estoques pelo sistema Ueps num ambiente de inflação baixa poderia distorcer o resultado da empresa?

Não.

Qual a principal vantagem do sistema de custeio direto?

Eliminar as dificuldades de rateio dos custos indiretos.

O custeio ABC também faz rateio de custos indiretos?

Sim, embora com critérios mais rigorosos.

Cite três vantagens da redução de custos espontânea.

Não provoca contração nas atividades da empresa, deixa o pessoal motivado e os resultados são mais duradouros.

Para que determinado produto seja vendido com lucro, a empresa fabricante multiplica o custo da matéria-prima gasta em sua fabricação por 7. Este método de precificação assegura a cobertura dos demais custos do produto?

É possível que para determinada empresa o método assegure a cobertura dos custos. Entretanto, empresas semelhantes, operando no mesmo setor, provavelmente não terão todos os seus custos cobertos por esse método.

Uma possível política de preços é aquela que se preocupa basicamente com a cobertura dos custos totais. Esse procedimento permite que alguns produtos possam ser vendidos abaixo do custo, sendo subsidiados por outros mais lucrativos. Do ponto de vista estritamente financeiro, essa política poderia ser adotada por uma empresa?

Sim, embora a maioria das empresas tenham resistências a essa política.

Praticar margens de lucro reduzidas para conseguir maior volume de vendas pode ser uma política financeiramente correta?

Sim, desde que esteja de acordo com a estratégia mercadológica da empresa.

Um varejista estabelece seus preços usando um rigoroso critério PEPS (primeiro a entrar, primeiro a sair) para avaliar seus estoques. Assim, se adquire um lote de produtos a R$ 100,00, fixa seu preço de venda em R$ 140,00 (margem de 40% sobre o custo), continuará praticando esse preço até que a última unidade seja vendida, mesmo que o fornecedor aumente o preço. Do ponto de vista financeiro existe algum erro nessa política de preços?

Não.

O custo unitário de um produto é R$ 320,00. Os encargos sobre o preço de venda atingem 22,3% e a empresa fabricante deseja uma margem de lucro de 8% sobre o preço de venda. Qual deve ser o preço de venda?

R$ 459,11.

O custo unitário de um serviço é R$ 68,00. Os encargos sobre o preço de venda atingem 19,8,% e a empresa prestadora desse serviço deseja uma margem de lucro de 17% sobre o custo. Qual deve ser o preço desse serviço?

R$ 99,20.

O preço para venda a vista de determinado produto é R$ 112,00. Qual deverá ser o preço para venda com recebimento em 40 dias, considerando uma taxa de juros de 3% ao mês?

R$ 116,50.

Uma empresa calcula que o preço de um produto para venda a vista é R$ 434,00. Recalcule esse preço para venda em quatro parcelas iguais sem entrada, a primeira vencendo 30 dias após a compra, considerando uma taxa de juros de 2% ao mês.

R$ 113,97.

A composição do preço de venda de um serviço tem as seguintes parcelas: custo unitário R$ 322,00; custo de capital R$ 48,88; encargos sobre vendas R$ 94,00. Suponha que a empresa prestadora queira manter esse preço, mas passar a referenciá-lo na forma de uma margem sobre o custo unitário. Mantidos todos os elementos dados inalterados, qual deverá ser a margem sobre o custo para chegar ao preço?

44,373 %.

Em que situação o preço atualizado de um contrato é menor do que o preço base-zero?

Quando o ocorre deflação, gerando um fator de atualização de preço menor do que um.

Qual a diferença entre preço ajustado e preço base-zero?

O preço ajustado é o preço base-zero acrescido de estimativas de perdas ao longo do contrato.

O preço básico de um contrato pode ser igual ao preço base-zero?

Sim, quando não há ajustes a fazer no preço base-zero.

Que motivo poderia levar uma empresa a praticar um preço básico menor do que o preço ajustado?

Necessidade de ganhar o contrato.

Quando um contrato tem seus preços reajustados anualmente, que elemento tem maior potencial de perda para quem recebe esses preços?

A taxa de inflação acumulada ao longo do prazo contratual.

Em que situação praticar um preço-proposta menor do que o preço base-zero é economicamente justificável?

Quando a proponente está com capacidade ociosa e espera continuar assim ao longo do período em que praticará esse preço proposta.

Qual a principal diferença metodológica entre a projeção do resultado com base no planejamento orçamentário e no método direto?

A projeção de resultado pelo método orçamentário é feita com base na projeção da demonstração de resultados (demonstrativo contábil). A projeção de resultado pelo método direto não usa demonstrativo contábil e apenas as estimativas de receitas e despesas.

Se uma empresa tem um ponto de equilíbrio baixo em relação à sua capacidade de vendas, qual o efeito sobre sua rentabilidade?

Positivo, pois a rentabilidade é alta.

O que pode ser feito para reduzir o ponto de equilíbrio de uma empresa?

Se considerarmos os preços como dados pelo mercado, a redução do ponto de equilíbrio pode ser obtida com a redução dos custo fixos e variáveis em conjunto ou isoladamente.

Um baixo ponto de equilíbrio significa que a rentabilidade do capital próprio é elevada?

Não, pois não existe relação entre o ponto de equilíbrio e a rentabilidade do capital próprio.

Uma empresa tem um ponto de equilíbrio de caixa muito abaixo do ponto de equilíbrio econômico. Que conclusão podemos tirar desse fato?

Uma parte significativa de seus custos fixos não é desembolsável.

Por que uma empresa possui alavancagem operacional?

Por causa da existência de custos fixos.

Qual o principal benefício da alavancagem operacional?

Permitir que o aumento do volume de produção ou operação acelere a lucratividade da empresa.

O grau de alavancagem operacional é único para toda a empresa?

Não, ele pode ser calculado por produto ou serviço específico.

Duas empresas de setores diferentes podem ter seu desempenho econômico comparado com base no retorno sobre o ativo?

Não, porque o retorno sobre o ativo varia de setor para setor.

Para fins de avaliação comparativa do desempenho econômico de duas empresas, qual a limitação do índice de retorno sobre vendas?

Só pode ser utilizado para comparar empresas do mesmo setor e do mesmo porte.

O índice de retorno sobre o patrimônio líquido pode ser usado indistintamente para qualquer empresa?

Sim, porque é um índice universal de desempenho.

O índice DuPont é, em última análise, o mesmo índice de retorno sobre o ativo. Por que usar o índice DuPont e não o retorno sobre o ativo?

Porque o índice Du Pont é mais rico em informação, já que informa além do retorno sobre o ativo, o grau de eficiência na utilização desse ativo (rotação).

Qual a diferença entre lucro econômico e lucro contábil?

O lucro econômico é menor do que o lucro contábil porque também considera os custos de oportunidade em seu cálculo.

Qual a principal vantagem da utilização da margem de contribuição para avaliar a lucratividade de produtos?

Elimina a necessidade de rateios de custos indiretos.

Que tipo de redução de custos seria de difícil implementação para uma empresa com lucro insatisfatório?

Redução de custos espontânea.

Que condição precisa ser verificada para que uma redução de preços proporcione uma recuperação de lucro?

Que o volume extra de vendas obtido pela redução de preços gere um resultado maior do que a perda provocada pelo receita menor.

Qual a medida mais eficaz para a recuperação dos lucros de uma empresa?

Não há resposta única para a questão, já que as medidas a serem adotadas dependerão das causas do lucro insatisfatório.

Apenas o saneamento financeiro é suficiente para a recuperação do lucro de uma empresa?

Não. As condições que criaram a necessidade de saneamento financeiro precisam ser removidas.

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Trecho do Livro: Superdicas para Impulsionar Sua Carreira | Max Gehringer

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Pra começo de conversa:

Existe uma fase na carreira em que algo parece que vai acontecer, mas ainda não aconteceu. Aquela fase em que você não é mais um iniciante, mas ainda não começou a ser, de fato, respeitado como sabe que pode – e quer – ser. Essa é uma fase vital em qualquer carreira.

Esse período corresponde, na vida biológica, ao que está entre a infância e a adolescência. No trabalho, é um tempo em que você ainda é tratado como se fosse criança, mas já é cobrado como se fosse adulto. Porém, é nessa fase que a empresa começa a decidir em quais funcionários vale a pena investir.

Se você está nessa fase, preste atenção aos cinco pontos que deve sempre observar. São cinco atitudes que não requerem prática nem investimento.

1. Não faça inimizades no trabalho; seu inimigo de hoje pode ser seu chefe amanhã.

2. Quando ouvir uma crítica a algum colega, não concorde nem discorde, apenas aponte algo positivo que o criticado tenha. Empresas gostam de quem consegue enxergar o lado bom das situações.

3. Se você apresentou um trabalho, e ele foi elogiado, tire uma cópia e guarde numa pasta. Essa pasta será o seu melhor currículo, e você um dia precisará dele.

4. Sempre peça conselhos a seu chefe direto; seu futuro na empresa começa pela aprovação dele.

5. Concentre-se nos resultados. Por mais boas idéias que você possa ter para melhorar a empresa, seu foco deve estar 100% no objetivo que lhe foi passado.

6. Preste atenção ao tipo de pessoa que é elogiada pelos superiores. Esses funcionários são os modelos internos de desempenho e de comportamento.

7. Jamais questione seu salário. Não peça mais dinheiro, peça mais oportunidades.

Você deve estar se perguntando: “Max, você não sabe contar? Você disse cinco pontos e mostrou sete!”. Como você pôde ver, foram dois pontos a mais que o prometido. E essa é a atitude mais importante: sempre procure entregar mais do que prometeu ou do que as pessoas lhe pedem. Isso é ter iniciativa.

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Para o alto! E avante!:

Em fevereiro de 1940, uma rádio norte-americana começou a transmitir o programa Superman. Bud Collyer emprestava sua voz ao super-herói toda vez que o Super-Homem, e o programa, iam ao ar. Collyer ficou conhecido pelo jargão “Para o alto! E avante!”, pois, por tratar-se de rádio, era a única forma de o ouvinte saber que o Super-Homem estava voando.

Quinze anos depois, tudo já tinha mudado de figura: o filme Os Dez Mandamentos havia ganhado um Oscar de efeitos especiais, principalmente por causa da cena em que o Mar Vermelho se abria, permitindo a passagem do povo de Israel, e logo em seguida se fechava, engolindo o exército do Egito. Esse truque de filmagem foi feito em absoluto segredo. O diretor Cecil B. de Mille jamais revelou os detalhes de sua criação porque, se outros diretores pudessem copiar o truque, ele perderia o encanto.

Hoje, um filme cheio de efeitos especiais, como Matrix, já vem acompanhado de um segundo filme, o making off, em que se explica como cada truque de filmagem foi feito.

O mercado de trabalho acompanhou essa tendência. Houve uma época em que uma pessoa valia pelo que só ela sabia. Chefes não explicavam nada para seus funcionários, porque, acreditava-se então, se o funcionário viesse a saber o que só o chefe sabia, iria se transformar em uma ameaça para o cargo do chefe, ou, quem sabe, revelaria os segredos da empresa para o concorrente quando mudasse de emprego.

Por trás dessa história, existe uma grande mudança de atitude. A lógica dos criadores de efeitos especiais do cinema é simples: um segredo é revelado. Aí, os concorrentes passam um ano tentando reproduzi-lo. Durante esse tempo, quem criou o efeito ganha um ano de vantagem para criar novos efeitos, assim, estará sempre à frente da concorrência. Hoje, para você ser bem-sucedido, precisa ensinar os outros a pescar. Porque, enquanto eles estiverem ocupados aprendendo a pescar, você já estará aprendendo a voar. Para o alto! E avante!

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Ei, chefe, tive uma idéia!:

As empresas apreciam funcionários criativos. Na realidade, querem que um profissional lógico tenha seus momentos de criatividade e que um profissional criativo tenha seus repentes de lógica. Mas a maioria dos funcionários acredita que é de fato criativa, embora reclame ter, na prática, poucas oportunidades para demonstrar essa criatividade.

O problema não é a falta de oportunidade, mas a maneira de criá-la. Pense em criatividade separando o conceito em três partes: conhecimento, curiosidade e imaginação. Primeiro, a pessoa criativa precisa conhecer muito bem todos os detalhes de um processo. Depois, precisa ter uma boa dose de curiosidade, que se resume numa pergunta: “Dá para fazer isso de outro jeito?”. E, finalmente, vem a imaginação, que é a maior dádiva do criativo. Ele vê o que os outros não enxergam.

Mas, normalmente, a coisa emperra já no primeiro passo: o conhecimento. Um chefe com vinte anos de experiência pode até não ter imaginação nem curiosidade, mas com certeza possui conhecimento. O que acontece é que as pessoas criativas já chegam apresentando ao chefe o terceiro passo: a solução criativa, que nasceu da imaginação. E é aí que trava. Ele primeiro precisa ser convencido de que o subordinado tem um conhecimento profundo do assunto, mas o subordinado insiste em pular essa etapa.

Então, sempre que for demonstrar uma idéia criativa, uma solução inovadora, em vez de chegar e dizer “Chefe, tive uma idéia!”, comece a conversar com ele sobre o processo. É chato, mas necessário. Depois, tente despertar a curiosidade dele para uma solução alternativa. Faça até o sacrifício de pedir sugestões, mesmo sabendo que não haverá nenhuma ou que, se houver, a probabilidade de serem ineficazes é enorme. Só aí apresente sua sugestão criativa.

Uma última coisinha: é claro que, se sua idéia for colocada em prática e der certo, é prudente exagerar os méritos do chefe. Essa é a maior garantia de que ele estará mais disposto a ouvir suas sugestões criativas no futuro.

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Chefe, chefe meu, há alguém melhor que eu?:

Há uma dezena de fatores que influem em uma carreira profissional. Mas a experiência prática mostra que o primeiro deles, em ordem de importância, é, sem dúvida, dar-se bem com o chefe. Todas as promoções ou são de iniciativa do chefe ou dependem da opinião dele. Por isso, aqui vão os dez mandamentos do bom relacionamento com o chefe:

1. Nunca falar mal do chefe — as orelhas do chefe são do tamanho de todas as paredes e de todos os corredores da empresa.

2. Nunca ofuscar o chefe — seja na roupa, seja no comportamento.

3. Jamais, nunca, em hipótese alguma, colocar a culpa no chefe — principalmente quando a culpa for dele.

4. Não assumir responsabilidades que são do chefe — se não existe um subchefe oficial, isso não significa que a função será de quem pegar primeiro.

5. Não tratar o chefe como amigo íntimo na frente de colegas ou de clientes.

6. Não interromper o chefe quando ele está falando — não é que chefes não gostem de ser interrompidos. É que eles detestam.

7. Nunca dizer “Chefe, temos um problema” — isso é o que se chama de delegar para cima. O chefe não quer problemas, quer soluções.

8. Jamais perguntar se um trabalho é urgente — se o chefe em pessoa pediu, então é muito urgente. Sempre.

9. Nunca dizer que cometeu um erro porque não entendeu bem o que o chefe tinha pedido — se o chefe fala em gótico, você precisa aprender gótico.

10. Nunca tentar explicar para os colegas alguma coisa que o chefe disse — chefes não apreciam o subordinado porta-voz. Se alguém tem dúvida, deve perguntar diretamente para o chefe.

Com certeza, depois de ler isso, você está pensando: “ah, meu chefe não merece tanta reverência porque ele é um péssimo chefe!”. Pode até ser verdade, mas não tem nada a ver a tomada com o focinho do porco. Se o chefe não aprendeu a ser chefe, isso não isenta você de aprender a ser subordinado. Pelo menos não até que seja chefe.

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Paixão e números:

Convivi com dois gerentes que compartilhavam da mesma visão sobre os negócios da empresa. Mas eles tinham comportamentos completamente opostos. Um deles era movido pela paixão. Era comovente ouvi-lo defender seus pontos de vista, porque ele se inflamava ao falar e, depois de cinco minutos de argumentação, convencia qualquer platéia. Já o outro não tinha um pingo dessa paixão, mas tinha algo que o primeiro não tinha: números. Nem bem o gerente apaixonado tinha terminado de falar, o gerente numérico abria uma planilha e passava cinco minutos mencionando dados concretos.

Obviamente, um não gostava do outro. Às vezes, um ganhava a discussão. Outras vezes, o outro ganhava. Demorou anos para ambos compreenderem que eles não eram adversários. Eram aliados. Quando os dois finalmente se juntaram, tudo ficou mais simples. Um providenciava os números, e o outro os defendia com paixão. Separados, eles provocavam conflitos. Juntos, convenciam qualquer um.

No trabalho, paixão é fundamental. Mas só ela não resolve. Paixão é uma palavra que, em sua origem, significava “sofrimento”. É por isso que a Paixão de Cristo ganhou esse nome. Não é porque Jesus amou, é porque ele sofreu. Pelo mesmo motivo, nas empresas, quem só tem paixão sofre, porque pode ser desmentido pelos números. E quem só tem números não apaixona ninguém, porque é monótono. Alexandre, o Grande, fazia belos discursos para seus soldados antes das batalhas. Sempre terminava falando de bravura, de coragem, e de paixão. Mas sempre começava o discurso mencionando que seu exército tinha milhares de homens a mais que o exército inimigo. Como Alexandre, o Grande, provou, com paixão é possível conquistar o mundo. Desde que essa paixão seja sustentada por números confiáveis.

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